1.用戶綜述
工業(yè)加濕器在我國經(jīng)過十來年的發(fā)展，銷售區(qū)域面向全國，最主要的角逐市場(chǎng)是北京、江浙、廣東等地區(qū)。這幾個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，電子、通訊、紡織等工業(yè)企業(yè)和樓宇建筑市場(chǎng)比較集中并且發(fā)展迅速，因此成為工業(yè)加濕器企業(yè)的必爭(zhēng)之地。
根據(jù)生產(chǎn)和生活的需要，工業(yè)加濕器成為一些專用空調(diào)必不可少的配套產(chǎn)品，空調(diào)廠家是目前工業(yè)加濕器企業(yè)最主要的銷售對(duì)象。產(chǎn)品的性能和質(zhì)量是空調(diào)廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。而對(duì)于一些國際知名空調(diào)企業(yè)來說，品牌效應(yīng)是影響他們選購產(chǎn)品的主導(dǎo)因素。
暖通工程商因?yàn)樵诩追剑ㄓ脩簦┭壑邪缪葜鴮I(yè)人員的角色，在工程應(yīng)用中對(duì)產(chǎn)品的選擇起著舉足輕重的作用。他們成為工業(yè)加濕器產(chǎn)品的重要消費(fèi)者。受甲方（用戶）要求或不同工程的需要，工程商對(duì)種類多、用途廣、價(jià)格靈活的工業(yè)加濕器企業(yè)更為青睞。
終端用戶通常指需要對(duì)工作環(huán)境進(jìn)行加濕的各類企業(yè)。他們是產(chǎn)品的真正使用者，是暖通制冷工程中的甲方代表，對(duì)產(chǎn)品的選擇具有決定權(quán)。作為甲方除了參考工程商或設(shè)計(jì)院提供的建議，如果對(duì)工業(yè)加濕器產(chǎn)品有所了解和把握，就會(huì)自主選擇具體品牌或廠家的產(chǎn)品。隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的興起、技術(shù)的進(jìn)步，作為獨(dú)立使用的工業(yè)加濕器也將得到廣泛的應(yīng)用，市場(chǎng)空間巨大，加大對(duì)終端用戶的直接銷售，逐漸成為加濕器企業(yè)的銷售重點(diǎn)。
另外還要提到一個(gè)新興的市場(chǎng)即北方干燥地區(qū)的別墅、高檔公寓的業(yè)主用戶。由于這些用戶有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，追求更加舒適的生活環(huán)境，對(duì)空氣加濕也提出了要求，而商場(chǎng)里面小家電類的加濕器不能滿足加濕量的需求，他們多會(huì)選擇加濕量大的大型加濕器，這就拓展了工業(yè)加濕器企業(yè)的市場(chǎng)空間，成為企業(yè)銷售的亮點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。
2.產(chǎn)品信息來源
?? 無論是空調(diào)廠家、采購工程商、還是終端用戶，在選擇和采購工業(yè)加濕器產(chǎn)品之前，都要先了解掌握相應(yīng)產(chǎn)品和企業(yè)的信息。他們的信息渠道來源如圖4所示：
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用戶是通過多種渠道（兩種或兩種以上）來了解產(chǎn)品和企業(yè)信息的。其中大部分都用到了網(wǎng)上搜索、參加專業(yè)展會(huì)、翻閱專業(yè)期刊等來獲取信息。
工業(yè)加濕器廠家的主動(dòng)推廣，也是各用戶信息來源的主要渠道，而且這種最直接的方式對(duì)產(chǎn)品銷售起著巨大的促進(jìn)作用。掌握先機(jī)對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要。
此外，由于工業(yè)加濕器很多時(shí)候與暖通制冷工程配套使用，在產(chǎn)品的選型、功用等方面離不開設(shè)計(jì)院的方案設(shè)計(jì)。而設(shè)計(jì)院在產(chǎn)品選型時(shí)，除了注重適用性等因素外，也會(huì)向客戶推薦一些自己所熟知的品牌和廠家的產(chǎn)品。
3.關(guān)注因素
做為產(chǎn)品的購買者和使用者，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等因素消費(fèi)者永遠(yuǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)，但是不同的消費(fèi)者關(guān)注因素的側(cè)重點(diǎn)有所不同。
工業(yè)加濕器的消費(fèi)者主要以集團(tuán)單位為主，包括空調(diào)廠家、暖通工程商、其他各行業(yè)企業(yè)等終端用戶。對(duì)于一些國際知名空調(diào)廠商、外資工廠企業(yè)等消費(fèi)單位，他們的資金情況一般比較好，購買力強(qiáng)，價(jià)格考慮不多，主要看重品牌和產(chǎn)品質(zhì)量、要求可靠性高。另一種是一般的企業(yè)公司或工程商等，對(duì)成本比較注重，通常會(huì)選用質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格合理的品牌。此外擁有高檔別墅、公寓的業(yè)主作為個(gè)人消費(fèi)者是工業(yè)加濕器消費(fèi)的補(bǔ)充，他們注重品牌和外觀，價(jià)格不是主要的考慮因素(見下頁圖5)。
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空調(diào)廠家使用加濕器多是與中央空調(diào)配套，因此加濕器的性能質(zhì)量是空調(diào)廠商首先要考慮的因素。
暖通工程商都是在安裝工程中使用工業(yè)加濕器，除了甲方指定產(chǎn)品，他們通常會(huì)選用性價(jià)比合適的產(chǎn)品。在保證質(zhì)量的前提下，價(jià)格因素對(duì)其影響很大。
終端用戶也就是各類企業(yè)或個(gè)人，很多時(shí)候因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不太了解，而將自己的需求告之工程商，由工程商選購。但是隨著買方市場(chǎng)的形成以及加濕器企業(yè)的大力宣傳，終端用戶對(duì)這一產(chǎn)品逐漸有了更深入的認(rèn)識(shí)，使很多他們今后會(huì)傾向于自主選擇適合自身需要的產(chǎn)品。
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用戶在購買過程中，多是交由專門的采購部門負(fù)責(zé)，其中會(huì)有相關(guān)技術(shù)人員的參與，涉及到工程工作時(shí)，他們更多關(guān)注產(chǎn)品的專業(yè)設(shè)計(jì)和專業(yè)安裝，會(huì)提出重要的意見供采購部門或高層領(lǐng)導(dǎo)參考。
四、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷行為的幾點(diǎn)建議
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，任何一個(gè)工業(yè)加濕器企業(yè)除了將自己定位于一個(gè)生產(chǎn)型/銷售型的企業(yè)外，更應(yīng)該將自己定位成一個(gè)提供全面服務(wù)的企業(yè)，而不僅僅是提供實(shí)物產(chǎn)品的企業(yè)。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，更強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)快速利用和組織社會(huì)資源，為客戶提供更滿意的服務(wù)。企業(yè)的利潤(rùn)不僅來源于實(shí)物產(chǎn)品，還要來源于服務(wù)的過程；企業(yè)的投入也不應(yīng)局限于生產(chǎn)領(lǐng)域，還應(yīng)對(duì)企業(yè)自身以外的社會(huì)資源進(jìn)行整合利用，如OEM、捆綁銷售等。這是制造性企業(yè)利潤(rùn)不斷減少而市場(chǎng)需求卻多樣化和快速化的結(jié)果。
工業(yè)加濕器在國內(nèi)目前正處于市場(chǎng)成長(zhǎng)后期，各種品牌已基本確定市場(chǎng)定位，市場(chǎng)分割也基本完成，新的品牌再進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)將要付出更大的代價(jià)。同時(shí)由于受到行業(yè)規(guī)模及市場(chǎng)容量的限制，不會(huì)有更多全新的企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域。
企業(yè)的角色應(yīng)是全面服務(wù)提供商——為客戶提供咨詢、產(chǎn)品、安裝、維護(hù)等全面的服務(wù)，產(chǎn)品以敏捷制造的方式生產(chǎn)或依賴自身以外的社會(huì)現(xiàn)有資源生產(chǎn)（為合作伙伴進(jìn)行OEM）；盡量利用已有的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作，做到可進(jìn)可退。
企業(yè)進(jìn)行OEM生產(chǎn)時(shí)應(yīng)該遵循的原則：
? ①質(zhì)量?jī)?yōu)良可靠，這樣可以保證本企業(yè)與合作伙伴的品牌和質(zhì)量信譽(yù)。
②銷售網(wǎng)絡(luò)寬暢，以充分發(fā)揮市場(chǎng)的輻射作用。
對(duì)于加濕器企業(yè)來說，充分了解客戶需求，有針對(duì)的進(jìn)行宣傳推廣活動(dòng)，一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售起到事半功倍的效果。對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略有以下幾方面的建議：
1.差異化戰(zhàn)術(shù)
從實(shí)物產(chǎn)品到各種服務(wù)，要求企業(yè)更加貼近市場(chǎng)、貼近客戶。對(duì)客戶的正確區(qū)分、識(shí)別、互動(dòng)，在可能的范圍內(nèi)提供差異化、個(gè)性化的服務(wù)應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)營(yíng)銷工作的重要內(nèi)容。
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2.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一把“雙刃劍”，如果運(yùn)用得好，有助于企業(yè)盈利的實(shí)現(xiàn)以及長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展；運(yùn)用得不好，將會(huì)被市場(chǎng)無情地淘汰。因此價(jià)格的制定與實(shí)施是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)，關(guān)系全局，需要慎重選擇。不同的企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品功能和市場(chǎng)定位采用不同的價(jià)格策略，例如：
高價(jià)形象戰(zhàn)，國際品牌產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)；中價(jià)切入，主導(dǎo)企業(yè)的主導(dǎo)價(jià)格；低價(jià)滲透，小企業(yè)的靈活策略，有助于迅速占領(lǐng)低端市場(chǎng)。
3.推廣戰(zhàn)術(shù)
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)過去，宣傳推廣的作用日益突顯。其中，人才的作用最為突出。
在工業(yè)加濕器行業(yè)以直銷為主的渠道模式下，營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力直接影響到企業(yè)收入的高低，這就對(duì)營(yíng)銷人員提出了更高的要求，他們不僅要具有專業(yè)知識(shí)，更要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和主動(dòng)精神，將公司的產(chǎn)品與客戶的需求結(jié)合在一起，使?fàn)I銷活動(dòng)盡可能地準(zhǔn)確到位。那么對(duì)于不斷要求進(jìn)步的企業(yè)來說，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的選拔與培訓(xùn)應(yīng)該是企業(yè)工作內(nèi)容的重點(diǎn)之一。
? 在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，除了人員推廣外，其他宣傳活動(dòng)配合的好，對(duì)產(chǎn)品的銷售工作將起到錦上添花的作用。通過前面對(duì)用戶產(chǎn)品信息來源的調(diào)查分析，工業(yè)加濕器企業(yè)應(yīng)該利用好媒體宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、設(shè)計(jì)院推廣、以及展會(huì)宣傳等方式。這些行為是對(duì)直銷活動(dòng)的有益補(bǔ)充。
對(duì)于展會(huì)宣傳和設(shè)計(jì)院推廣，這些是需要企業(yè)自己的人員去努力完成。而網(wǎng)絡(luò)、媒體宣傳則是屬于廣告宣傳范疇。眾所周知，廣告具有促進(jìn)產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升企業(yè)形象、幫助用戶正確理解產(chǎn)品特性等優(yōu)點(diǎn)，在營(yíng)銷活動(dòng)中，廣告的作用不容忽視，是企業(yè)必要的營(yíng)銷內(nèi)容之一。
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